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viterma Geschäftsführer Herbert Fitz im Interview

Herr Fitz, Sie sind der Gründer des Familienunternehmens viterma. Wie fing alles an?

viterma Geschäftsführer Herbert Fitz

viterma Geschäftsführer Herbert Fitz

Ich bin jetzt schon seit 33 Jahren selbstständig. Vor 18 Jahren fingen wir an, Wellnessprodukte zu vertreiben. Das Hauptgeschäft war die eigene Produktion von Whirlpool Badewannen. Dazu haben wir Teile aus England bezogen, die wir in unsere eigenen Whirlpool Badewannen eingebaut haben. Die so komplettierten Produkte haben wir dann zahlreich an Sanitärfachbetriebe in Österreich vertrieben.

Aber dann hat sich Ihr Geschäftszweig geändert. Wie kam es dazu?

Wir mussten leider feststellen, dass der Markt von Wellnessprodukten durch asiatische und osteuropäische Länder immer uninteressanter für uns wurde. Die Entscheidung, dass wir im Sanitärbereich weiterhin aktiv sein wollten, war bereits gefallen und so fingen wir an, Badezimmer nach besonderen Spezifikationen zu renovieren.

Die Frage war also, wo liegt ein Potenzial im Badezimmerbereich. In der Praxis fiel uns immer mehr auf, dass Standard-Duschtassen selten in ein Bad befriedigend eingepasst werden konnten. Wir hatten eine Marktlücke entdeckt. Das Resultat war, dass wir über Maßanfertigungen nachdachten. Die Idee warf aber natürlich viele weitere Fragen auf.

Zum Beispiel welches Material würde sich am besten eignen.
Wir haben lange recherchiert und dabei natürlich auch einige Versuche unternommen und nach der Testphase auch gleich wieder verworfen. Letztendlich sind wir auf das Material Mineralwerkstoff gestoßen, das genau unseren Vorstellungen entsprach. Wir beziehen es in Platten, die wir unkompliziert und schnell nach Maß nach Kundenwunsch zuschneiden können. Die weiteren Vorteile liegen in der Rutschfestigkeit, ein Merkmal, das bisher in der Branche kaum beachtet wurde. Neben dem hygienischen Aspekt und der Pflegeleichtigkeit hatten wir nun endlich das Produkt, mit dem wir konkurrenzlos wurden.

Damit waren Sie aber noch nicht ganz am Ziel, denn es gab ja noch andere Probleme zu lösen.

Ja, allerdings. Die Silikonfugen waren ein großes Problem. Sie setzen allein durch die Feuchtigkeit, die in einem Bad herrscht, mit der Zeit Schimmel an und werden schwarz und damit unhygienisch. Vom optischen Eindruck einmal ganz abgesehen. Des Weiteren können über die Jahre Risse in den Fugen entstehen und so tritt dann Wasser nach hinten aus. Um das alles zu vermeiden, wollten wir komplett auf Fugen verzichten.

Da blieb nur die Lösung eines fugenlosen Paneels, das auf die Fliesenwand mittels einer 2-Komponenten-Spachteltechnik aufgeklebt wird. Des Weiteren waren die Anschlusskanten in den Winkeln ein Problem. Die Frage stellte sich, wie wir diese Anschlusskanten wasserfest und permanent verschließen können. Dazu haben wir Dichtwinkel aus Alu entwickelt, die die Paneele mittels eines speziellen Klebers zusammenfügen und vollkommen nach hinten abdichten. Eine weitere perfekte Lösung, um komplett ein fugenloses Bad zu installieren.

Diese von uns entwickelten Paneele können wir in jeder Farbe herstellen. Der Vorteil liegt darin, dass alte Fliesen nicht in mühevoller und zeitintensiver Arbeit abgerissen werden müssen. Dies spielt auch eine große Rolle für unsere Zielgruppe, die eine lange Umbauzeit selten akzeptiert. Ich habe erkannt, dass die Zeit eine wesentliche Rolle spielt und so ist eine Verkleidung, die fachmännisch über einer Fliesenwand angebracht wird, wesentlich einfacher und schneller. Welcher Kunde würde nicht hoch erfreut sein, sein Bad innerhalb einer Woche voll renoviert wieder zur Verfügung zu haben? Der Zeitfaktor schlägt sich übrigens in unserem gesamten Konzept nieder, nicht nur in der Montage, sondern auch in der Beratung und Angebotsabgabe.

Sie haben in Ihrem eigenen Werk die viterma Produkte selber hergestellt. Warum vergeben Sie jetzt die Aufträge der Produktion an andere Hersteller?

Ja, das ist richtig. Wir wissen jetzt anhand unserer eigenen Erfahrungen aus der Praxis, wie es funktioniert. Und darum wissen wir auch, was wir von anderen Herstellern, die in unserem Auftrag produzieren, verlangen können. Die Entscheidung des Outsourcings – um es mal auf Neudeutsch auszudrücken – fiel, nachdem uns klar war, dass man sich nicht auf zu viele Geschäftsbereiche konzentrieren sollte. Man kann nicht alles machen. Unser Hauptaugenmerk liegt eindeutig auf der Weiterentwicklung unseres Franchise-Konzeptes. Es steht ein Budget zur Verfügung und das wird zielgerecht für die Suche nach neuen Franchisepartnern eingesetzt.

Trotzdem bleiben Sie nah am Geschehen mit einem Pilotprojekt.

Unbedingt. Wir haben in der Schweiz schon seit längerer Zeit ein Pilotprojekt. Das muss auch so sein, denn ohne Pilotprojekt können Sie kein Franchiseunternehmen aufbauen. Dies sind die Bestimmungen eines professionellen Franchisesystems. Mit unserem Pilotprojekt in der Schweiz verkaufen wir direkt an den Endkunden und haben zwei Montage-Teams zur Verfügung, die ständig unterwegs sind. Es ist eben sehr wichtig, dass wir in der Praxis tätig sind, Fehlerquellen sofort erkennen, Verbesserungen vornehmen können und einiges mehr. Des Weiteren testen wir mit diesem Pilotprojekt auch Verkaufsmethoden, beziehungsweise verbessern sie permanent, bevor wir sie an unsere Franchisepartner weitergeben. Ohne diese Maßnahmen wird kein Franchiseunternehmen erfolgreich am Markt tätig sein können.

Zurückkommend auf die Schnelligkeit der Angebotsabgabe. Sie haben erkannt, dass der Faktor Zeit eine wesentliche Rolle spielt.

Ja, wie heißt es so schön, Zeit ist Geld. Neben allen Produktverbesserungen ist ein gutes Verkaufskonzept genauso wichtig. Dadurch, dass wir uns mit ebenerdigen Duschen beschäftigt haben, hatten wir auch automatisch ältere Kunden, also die 50Plus Generation. Damit sind wir in den Bereich des barrierefreien Wohnens respektive des barrierefreien Badezimmers hineingewachsen. Diese Kunden akzeptieren selten eine lange Renovierungszeit, wollen keine lange Suche nach diversen Handwerkern auf sich nehmen und sind nicht begeistert, wenn die Renovierung mit viel Schmutz und anderen Unbequemlichkeiten verbunden ist.

In der Regel läuft es so, dass man zuerst zum Interessenten geht, eine Beratung mit diversen Vorschlägen macht und ein ungefähres Angebot abgibt. Dann vergehen meistens zwei bis vier Wochen, bis man wieder Kontakt aufnimmt. Wir waren mit dieser Vorgehensweise nie zufrieden und haben uns selber die Frage gestellt, wie man das besser in den Griff bekommen kann. Es musste einfach möglich sein, diesen Prozess schneller abzuwickeln.

Ich habe meinen Sohn Marco gebeten, eine einfache Excel-Datei für die Berechnung vor Ort zu entwerfen. Mit dieser von ihm entwickelten Berechnungsdatei ist er dann vor Ort beim Interessenten erschienen, obwohl er sehr skeptisch war und die Meinung vertrat, dass das so nie funktionieren könnte. Nach zwei Stunden kehrte er zurück und hatte den Auftrag in der Tasche und zwar mit einem Fixangebot. Ein Erfolgserlebnis, was uns beide darin bestätigte, dass wir auf dem richtigen Weg waren. Nun ging es nur noch um die Weiterentwicklung der entsprechenden Software.

Franchisepartner suchen ist eine Sache, aber auch potentielle und passende Franchisenehmer zu finden ist eine andere Sache. Nach welchen Kriterien gehen Sie vor?

Nun, wir haben ein sehr strenges Auswahlsystem entwickelt. Es ist wichtig, dass zukünftige Franchisenehmer in unser Konzept passen. Es dürfen keine Einzelkämpfer sein und sie müssen in die Gemeinschaft hineinpassen. Die Bereitschaft zur Kooperation ist genauso wichtig, wie Teamgeist und ein unbedingter Wille zum Erfolg. Des Weiteren ist es ungemein wichtig, dass Verbesserungsvorschläge aus der Praxis heraus an uns weiter gereicht werden. Nur so kann eine Franchise-Gemeinde voneinander profitieren.

Der regelmäßige Austausch ist sehr wichtig, ansonsten kann eine Franchise-Idee nicht funktionieren. Dieser Erfahrungsaustausch muss von beiden Seiten kommen. Ich selber habe den gesamten Montageablauf entwickelt und zwar anhand von eigenen Erfahrungen aus meiner Praxis. Das beinhaltet sehr viele Arbeitsstunden vor Ort beim Kunden. Nur so kommt man auf Ideen und kann letztendlich Verbesserungen vornehmen. Das Gleiche würde ich auch von jedem Franchisepartner erwarten. Wir bieten alle drei Monate ein Treffen für unsere Partner an, um eben diesen sehr wichtigen Erfahrungsaustausch gemeinsam zu fördern.

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